Обґрунтування. Занадто великі кроки з метою одержання відгуків і завоювання нових клієнтів діють як фільтр. Маленькі кроки виконують функції підсилювачів. Два маленькі кроки, під час яких висловлюється комерційна пропозиції й дається консультація, зрештою дадуть більше клієнтів, чому один, але великий крок.

Те, що вам без проблем вдається щодо ваших клієнтів, не обовязково буде настільки ж результативним серед тих, хто виявляє цікавість до ваших продуктів. Той, хто дотепер жодного разу не робив у вас покупки, той не читав вашу рекламу й не має потреби у ваших продуктах або прибігає до послуг ваших конкурентів, задовольняючи свої потреби. Ставлячи перед собою ціль завоювати нових клієнтів, ви повинні насамперед прагнути змінити їхня поведінка. Адресат, якому ви направляєте своє послання, повинен виразити свою реакцію на нього. Перше замовлення для нього - це кидок у невідомість, адже в одержувача вашого послання ще не зложилася особиста думка про якість товару, який ви йому пропонуєте, про надійність вашої фірми, про її послуги й т.п.

рентгенограммы