Обґрунтування. Проспект у прямому поштовому розсиланні заміняє особисту бесіду продавця із клієнтом. Коли одержувач рекламного проспекту знайомиться з ним, у нього насамперед виникають конкретні питання щодо пропонованого товару. Якщо він не одержує відповіді на свої питання, діалог з ним на самій ранній стадії припиняється.

Усе, що запитав би у вас клієнт під час особистої бесіди, він прагне довідатися й із пропонованого йому письмового «діалогу». Різниця цих ситуацій укладається в наступному: в особистій бесіді торговельний представник відповідає на тільки що заданий клієнтом питання, яке цікавить саме його. У письмовому «діалозі» таке неможливо. Нам не дано почути не тільки ту особливу інтонацію, з якої звучить питання, але й саме це питання.

большой палец