Принципи поштової реклами можна використовувати й при роздачі рекламних матеріалів на розпродажах, показах, виставках і т.д. Цим ви добєтеся, що вони будуть впливати на клієнтів навіть тоді, коли ви не бачите їх і не маєте можливості поговорити з ними. Брошура стане вашим повноважним представником.

1. ХТО МОЖЕ ПРИБІГАТИ ДО ПОШТОВОЇ РЕКЛАМИ.

Поштова реклама - знаряддя підприємців, які прагли б донести свої пропозиції до певного кола споживачів. Це гарний вихід для тих, чий товар (послугу) неможливо описати за 30 секунд (типова тривалість радіо- і телеролика). Цим способом можуть користуватися як фірми, що мають офіси й магазини, так і ті, кому нікуди запросити клієнтів.

Поштова реклама може бути звернена до ділових жінок і бізнесменам. Вона підходить для тих, кого не страшить перспектива вкладення в неї досить великої суми грошей метою, що має, викликати масову реакцію клієнтів.

Гідності поштової реклами:.

· дозволяє донести як інформацію до клієнтів на іншій півкулі, так і обмежитися вашим 1 містом;.

· дає можливість вибрати адресатів;.

· можна точно оцінити результативність кампанії по числу клієнтів, що звернулися після неї;.

· покупки по поштових рекламних проспектах стають усе більш популярними;.

· незважаючи на досить високу вартість проведення й розсилання рекламних матеріалів поштою, кількість викликаних поштовою рекламою замовлень виправдовує видатки;.

· коли клієнтам посилають "термінові" повідомлення, поштова реклама здатна значно побільшати обороти;.

· купони, розіслані поштою, набагато ефективніше купонів, що містяться в пресі.

Недоліки поштової реклами:.

· висока вартість проведення й розсилання реклами може суттєво підірвати бюджет невеликої фірми;.

· малим підприємствам важко організовувати розсилання тестової реклами - а тільки тести можуть дати вистава про ефективність реклами;.

· достаток брошур у поштовій скриньці може дратувати їхніх одержувачів. Пряме слідство - збільшується число людей, які, опікуючись про навколишнє середовище, протестують проти видатку такої кількості, паперу на рекламу;.

якщо ви не вивчили досконально свій цільовий ринок, великий відсоток розісланих брошур пропаде дарма.

2. ВАРТІСТЬ ПОШТОВОЇ РЕКЛАМИ.

Вона може бути різної й залежить від виду (каталоги, брошури, листівки) реклами й поштових розцінок. Типовий рекламний поштовий пакет містить двоколірну брошуру, вкладену сторінку із пропозиціями, конвертом зі зворотною адресою й купоном і розсилається найбільш імовірним потенційним клієнтам ( від декількох сотень до декількох тисяч). Але щоб розіслати пакети, потрібно мати адреси.

3. ПОЧНІТЬ ІЗ АДРЕС.

Адреси клієнтів - те, на чому базується поштова реклама; Список адрес дозволить вам розвязати, що і як пропонувати клієнтам. По адресах ви зможете також з певною часткою ймовірності визначити, який буде реакція на вашу рекламу. Розрізняють три типи адресних списків. Перший тип: складається список клієнтів, що вже робили покупки у вашому магазині або, що зверталися за інформацією. Цінність такого списку, безумовно, велика - ви знаєте, що всі, хто в нього внесений, цікавляться вашим товаром прагнуть його купити. Однак часто такий список занадто короткий. Коли прагнуть провести широку кампанію по розсиланню, або розширити область діяльності, або знайти нових клієнтів те купують або орендують список адрес. Де й у кого? У фірм, близьких по профілю, але не конкурентів і в спеціалізованих агентствах поштової реклами. У деяких випадках Вам допоможуть у місцевій торгово-промисловій палаті.

Слід помітити, що в країнах СНД практика складання списків практично не розвинена, у від час як на Заході настільки широко распостранена, що по оцінках фахівців у найближчому майбутньому дозволить направляти поштову рекламу тільки тем, кому вона цікава, тобто уникнути появи "поштового сміття" і до речі, тим самим поліпшити екологічну обстановку. Ви можете одержати список адрес у вигляді компютерної дискети або роздруківки. Фірми, що спеціалізуються на поштовій рекламі, часто просто беруть на себе як добір необхідних вам адрес, так і розсилання поштових відправлень. Коли хтось із адресатів озивається на вашу рекламу, його адреса переноситься у Ваш список клієнтів і в майбутньому його можна використовувати в чергових рекламних кампаніях.

Ви можете одержати (орендувати або купити) два види списків: компілятивні й респондентские.

Компілятивні списки.

Це списки, створені по яких-небудь різних і почасти випадкових приводах: вибірки з телефонних довідників, членські списки організацій, суспільств і т.д., а також складені на підставі анкет спеціалізованих агентств. Як уже говорилося, принципи створення таких списків можуть бути досить вигадливі. Наприклад, податкове керування може скласти список фірм-порушників, а потім цей список потрапить у торговельну фірму. чи Навряд цей список принесе їй помітну користь. А от роздобути список фірм, зареєстрованих у вашому районі органами влади, - дійсно удача. Однак усі компілятивні списки мають великий недолік - для того, щоб потрапити в них, фізичні особи й фірми не додають ніяких зусиль. Більше того, вони часто навіть не знають про це.

Вартість списків дуже різна. За одне прізвище прийде віддати від декількох центів до кількох сотень доларів. Втім, ці ціни актуальні для Заходу. Як уже говорилося, на просторах СНД розвиток поштової реклами - справа майбутнього.

Списки респондентів.

Ці списки включають людей, що вже відповіли одного разу на поштову рекламу. На західному ринку, де система списків широко розвинена, такі списки цінуються більше, ніж компілятивні, оскільки люди, перераховані в них, становлять особливу, більш "податливу" до реклами аудиторію.

4. ПРИНЦИПИ ПОШТОВОЇ РЕКЛАМИ.

Перш ніж зайнятися розробкою пакета поштової реклами й добором його складових, зверніть увагу на наведені нижче "залізні" принципи поштових рекламних кампаній.

Підкреслюйте користь для покупців.

Цей принцип важливий у поштовій рекламі більше, чим у який-небудь іншій. Заголовок вашої брошури (оголошення, листка-вкладиша) повинен настільки яскраво й впечатляюще представляти основну корисну якість товару, щоб клієнт захотів будь-що-будь і якнайшвидше купити його. Помніть, що, можливо, це ваш єдиний випадок поговорити із клієнтом.

Повторите свою пропозицію кілька раз.

Повторите свою пропозицію, щоб бути впевненим, що воно не залишиться непоміченим. У типовому рекламному поштовому пакеті пропозицію повторюють тричі: у рекламній брошурі, у купоні-замовленні й у листку-вкладиші. У принципі, інформацію, необхідну для того, щоб зробити замовлення, потрібно поміщати в кожному елементі пакета. У цьому випадку, навіть якщо клієнт втратить купон, він однаково зможе замовити его річ, що цікавить.

Використовуйте премії й знижки.

Намагайтеся, щоб людей, що зацікавилася вашою пропозицією, відразу став вашим клієнтом. Для цього користуйтеся системою премій і знижок. Фрази: "Зробіть замовлення на піч СВЧ протягом найближчих 30 днів, і ви безкоштовно одержите на додаток до неї книгу "Мікрохвильова кухня" або " До 15 вересня клієнтам представляється 15% знижка" - діє майже магічно.

Дайте гарантії.

Оскільки люди побоюються купувати товар, якого вони не бачили, причому в продавця, якого теж не знають, заспокойте їх, давши певні гарантії, наприклад: "Якщо ви залишитеся незадоволені, ми повернемо вам вартість товару" або "Гарантується висока якість робіт протягом трьох років".

Вирішальне слово - за автором тексту.

Для розробки поштової реклами потрібно найняти досвідченого автора. Художник-Дизайнер повинен розуміти, що в цьому випадку автор може змінити його задуми. У поштовій рекламі ілюстрація відіграє підлеглу роль і служить лише однієї мети - вона повинна притягти увага читача до вашої пропозиції.

Досвідчений автор тексту як з теорії, так і із практики буде знати, як розташувати світлину, коли користуватися кольором, як розмістити основний текст, якої величини його зробити, які шрифти найбільш привабливі для тих або інших категорій споживачів. ( До речі, далі про ці питання говориться докладніше.).

Не уникайте обємного основного тексту.

Як ви думаєте, випливає чи в рекламних кампаніях керуватися правилами логіки?.

Логіка підказуєте не усердствуйте занадто! Логіка підказує: якщо ви прагнете щось продати, не навязуйте покупцеві. Логіка підказує: одержавши товстий пакет, людей чи навряд прочитає все до кінця.

Усі ці підказки логіки вірні. Мало хто прочитає до кінця довгий, ґрунтовний текст - але ті деякі, хто це зробить, швидше за все захочуть зробити замовлення.

Обємний основний текст служить у рекламі досягненню двох цілей:.

· дозволяє читачеві глибше вникнути в суть тексту;.

· допомагає наблизити продаж, даючи читачеві, що зацікавився, більше інформації про ваш продукт.

Не пишіть занадто важкою мовою.

Якщо ви маєте намір розсилати матеріали широкому колу читачів, пишіть так, щоб вас добре зрозуміла людей з початковою освітою. Навіть у пропозиціях високоосвіченим менеджерам, що направляються, ступінь труднощів мови не повинна перевершувати рівня середньої школи. Не змушуйте людей перенапружуватися, читаючи ваш текст, - а якщо ні, то вони просто відкинуть брошуру.

Дайте клієнтам кілька можливостей зреагувати на пропозицію.

Якщо можливо, надайте потенційним клієнтам можливість замовити товар по телефону й листом. Це набагато - зручніше - і, виходить, замовлень буде більше. Якщо ви розсилаєте матеріали підприємства, передбачите можливість оформлення замовлень по факсу. Це зручно для клієнтів, і наближає момент, коли ви одержите замовлення. Обидві сторони у виграші.

5. ЯК ПІДІБРАТИ СКЛАДОВІ ПОСИЛКОВОЇ РЕКЛАМИ.

І так, ви вже розвязали, кому пошлете рекламу й у чому буде полягати ваша пропозиція. Саме час визначити, як буде виглядати ваш поштовий рекламний пакет.

Рекламним пакетом може називатися що завгодно, починаючи від звичайної листівки й закінчуючи бандероллю з відеокасетою або зразком товару. Яким буде ваш пакет, залежить від декількох факторів:.

· величини вашого бюджету;.

· ступені складності інформації, яку ви прагнете передати;.

· позиції вашої фірми;.

· передбачуваного часу, який ваші клієнти витратять на вивчення матеріалів.

Типовий пакет складається з: конверта, у якому ви посилаєте матеріали, листи із пропозицією, купона-замовлення й конверта зі зворотною адресою. Але якщо ваш пакет містить інші елементи, до нього застосовні всі ті ж принципи.

Конверт, у якому ви посилаєте матеріали.

Конверт - можливо, щонайнайважливіший елемент вашого пакета. Якщо клієнт не розкриє його, то вже не має ні найменшого значення, що ви покладете всередину. Тому постарайтеся, щоб конверт був як можна більш привабливий для читача. На цей рахунок існують перевірені правила. Колір і розміри конверта не повинні вказувати на те, що його відправили в рамках масової розсильної кампанії.

Найменше придатний простий білий конверт. Кращі результати дають кольорові конверти нетипових розмірів або, що ж нагадують за формою запрошення. Привертають увагу й конверти, схожі на офіційні повістки, телеграми і т.д., те такого роду трюки часто викликають невдоволення клієнтів.

Виберіть підходящий ярличок.

Оскільки в країнах СНД поштова реклама - рідка екзотика, те практично все, що абоненти вивуджують із поштових скриньок, прочитується з більшою цікавістю й інтересом. Однак для країн Заходу характерне відношення до поштової реклами як до сміття, місце якого - у сміттєвому кошику. Імовірно, з розвитком реклами таке явище буде повсюдним і в нас. У звязку із цим важливе значення набуває добір ярличка або штемпеля на конверті. Він повинен, по можливості, маскувати масовий характер розсилання.

Пишіть на конвертах фрази-"принади".

Якщо ви розсилаєте матеріали споживачам з точно обкресленого ринку, можете помістити на конверті "принаду":.

" Що робити, якщо курс рубля впаде?" або "Прагнете зберегти моложавий вид до ста років?" і т.д. Можна навіть винести на конверт інформацію про основну перевагу, яку ви пропонуєте клієнтам.

У той же час, якщо розсилання йде на більшу аудиторію, те "пастка" повинна бути більш "універсальної", тобто сформульованої більш обще.

Лист-Вкладка із пропозицією.

Якщо потрібно вибрати: посилати тільки рекламну брошуру або тільки лист із пропозицією - пошліть лист. Лист -це вже особистий контакт із адресатом. Тести показали, що лист як таке набагато ефективніше брошури ( зрозуміло, разом обоє ці елемента виявляють на адресатів ще більший вплив).

По великому рахункові, рекламний лист із пропозицією повинне бути як можна більш особистим і максимально наповненим аргументами на користь вашого товару. От кілька рекомендацій про те, як писати рекламні листи:.

Звертайтеся особисто до адресата.

Лист - форма особистого спілкування. Це не анонімка. Воно повинне бути підписане вами (або керівником відділу маркетингу, збуту, продажу і т.д.). Хто б не підписався під листом, воно послання від людини до людині. Про себе говорите в листі "я", а не "ми", а до адресата звертайтеся так, як звернулися б до гарного авторитетного друга.

Після обігу помістите в листі додатковий заголовок.

Він служить для того ж, для чого й заголовок у рекламній брошурі: повідомляє про основну перевагу й намагається викликати зацікавленість читача.

Наприклад: "Скільки можна жити з лисиною?" або "Внесок під х % річних? Це реально!" або "Не чи думали ви про те, як купити машину, не заплативши ні копійки готівкою?".

Звертання до клієнта (заголовок листа) повинне бути як можна більш особистим.

"Шановний..." Що ви помістите після слова "шановний", досить суттєво. Якщо ви друкуєте листи на машинці або в друкарні, вам доведеться скористатися яким-небудь стандартним обігом. Але навіть у такій ситуації ви можете придумати щось більш оригінальне й індивідуальне, чому "шановний громадянин" або "шановна пані". Можна, приміром, написати: "Шановний колекціонер марок!" або "Шановний власник "Жигулів")".

Ще краще, якщо ви можете звернутися до адресата по імені ("Шановний Андрій!" або "Шановний Андрій Васильович!"). Імена містяться зі списку адресатів за допомогою спеціальної компютерної програми. Шрифт обігу повинен бути ідентичний шрифту, яким написаний увесь лист.

Заощаджуйте: користуйтеся друкарською машинкою або працюйте на компютері.

Не віддавайте лист у друкарню. Нехай ваш помічник надрукує листи на машинці або на компютері шрифтом, що добре читається.

Підкреслення й знак оклику цілком доречні.

Іноді поштою приходить реклама, у якій деякі фрази підкреслені ( як би від руки), окремі слова обведені, на полях хтось "пташками" позначив ключову інформацію або додав коментарі - теж як би від руки.

Ці приймання ефективно привертають увагу до тексту. Однак вони утрудняють і здорожують друкування - лист доводиться друкувати як мінімум двома фарбами (однієї - текст, другий - позначки). Добре, якщо позначки будуть написані тим же "почерком", що й підпис автора аркуша. Лист виглядає небагато строкато, подіє, непогано. Таке приймання недоречне лише тоді, коли ви знаєте напевно, що вашим клієнтам по душі більш стриманий і шляхетний стиль.

Завжди приписуйте наприкінці листа PS.

Постскриптум повинен обовязково бути присутнім у рекламному листі. Це - один із самих елементів, що читаються, у рекламному пакеті. І це ідеальне місце, де ви можете коротенько ще раз повторити своя пропозиція й перевага для клієнта. Наприклад: "P.S. Замовте до 31 жовтня книгу "Усе про рекламу", і в якості додатка ви безкоштовно одержите книгу "Рекламний бізнес сьогодні". Це довідкове видання, що містить адреси й телефони всіх рекламних агентів Білорусі, безсумнівно, допоможе вам у роботі - тому оформите замовлення сьогодні!".

Рекламна брошура.

Брошура в поштовій рекламі - самостійний кошт впливу на споживачів. Із брошури клієнт повинен почерпнути всю інформацію, необхідну для того, щоб належним чином відреагувати на вашу пропозицію. Брошури, що залишилися після розсилання. можна використовувати на виставках і розпродажах.

Обсяг брошури не регламентується. Стиль - кожний, від класичного до фантазійного. За бажанням - у кольорі або чорно-біла (у більшості випадків їх вплив однаковий). Насамперед, рекламна брошура повинна бути динамічної й переконливої. Розробляючи текст і дизайн брошури, керуйтеся рекомендаціями глав 4 і 5, особливо будьте уважні до вибору шрифтів. Що ще потрібно зробити, щоб побільшати ефективність впливу брошури?.

Частина заголовка й ілюстрацію розмістите за згином брошури ( на тильній стороні обкладинки).

Це один із приймань, який змушує читача розгорнути видання. Брошуру слід скласти таким чином, щоб не можна було, не розгорнувши її, не прочитати заголовок, не розглянути ілюстрацію. Можна використовувати й уловлювач-заголовок-пастку. Приміром, на обкладинці ви пишете: "Дехто з мешканців вашої квартири не платить ні за світло, ні за газ!" - а на звороті поміщаєте світлину непривабливого пацюка й текст, що рекламує послуги з дератизації.

Підписуйте світлини.

Світлини й ілюстрації в брошурі повинні бути підписані. Оскільки вони притягають погляд, ви упустите чималий шанс, якщо не використовуєте їх для аргументування своїх пропозицій.

Підпис під ілюстрацією в брошурі, призначеної для поштової реклами, - це далеко не те ж саме, що підпис під фото в газеті або журналі. Вона зовсім не повинна описувати те, що зображене на знімку. Підпис повинна бути тематично повязана з ілюстрацією, але не обовязково дуже тісно. Зате в ній слід відбити перевагу, яку ви пропонуєте клієнтам. Представте: на обкладинці рекламної брошури туристичної фірми - пальми на тлі західного сонця, що плавиться, над океаном. Підпис під світлиною говорить: "Занурите ноги в золотий пісок і, попиваючи джина з тонікам, забудьте про все. Таїті - один з пяти прекрасних островів, які ви можете побачити під час нашого елітного тура по південних морях".

Ще одне результативне приймання - розміщення фрагментів тексту навколо знімка ( так зване обтікання). Потрібно тільки простежити, щоб не занадто утруднялося читання самого тексту.

Розміщайте текст так. щоб він притягав погляд читача.

o Якщо заголовок або підзаголовок займає два рядки, те друга боржка бути набагато коротше. Таке розміщення природнє й ненавязливо направляє погляд читача до нижче основного тексту, що перебуває. Якщо ж другий рядок виявиться довше першої, вона направить погляд читача убік - чого ви, зрозуміло, не можете допустити.

o Виділяйте початок абзаців або відокремлюйте абзаци друг від друга.

o Уникайте кольорової печатки в основному тексті й у підписах, особливо бляклого, ненасиченого й занадто яскрав кольору, що ріже око. Він заважає читати текст.

Однак заголовки й підзаголовки можна змело робити кольоровими .

Важливий не стільки текст. скільки розміщення матеріалу. Саме воно продає ваш товар.

Брошура може являти собою в кілька раз складений аркуш паперу, а може бути багатосторінкової, ви повинні більше думати про розміщення матеріалу, чому про самий матеріал. Якщо брошура складається, розмістите світлини й стовпчика тексту саме на згинах. Не лихо, що зображення небагато постраждає - для вас важливі не окремі елементи самі по собі, а загальний їхній вид, цілісність, від якої залежить просування товару.

Така техніка розміщення, підкреслимо ще раз, сприяє втриманню уваги читача. Натуральне прагнення дизайнера - використовувати світлини й сторінки як природні разграничители тексту.

Так само сприймає їх і читач. Однак ви, як керівник проекту, не повинні забувати про те, що кожний разграничитель - це ще й барєр. Барєр дає привід не читати далі. Розміщаючи текст і ілюстрації на згинах, ви руйнуєте барєри й заохочуєте читача ознайомитися з усім матеріалом.

Якщо брошура зшита, то таке приймання - розміщення тексту на двох сторінках - не може бути використаний, оскільки рядка важко вирівняти. У цьому випадку можна розмістити на двох сторінках заголовок або кольорову смугу, стрілку і т.д. -елемент, який обєднає дві сторінки.

Будьте обережні з кольоровим тлом.

Деякі дизайнери дуже люблять використовувати під самими істотними фрагментами тексту кольорове тло для виділення важливої інформації. У сутності ж колірні плями не досягають своєї мети. Зменшення контрастності між текстом і тлом лише утрудняє читання й заважає сприйняттю-інформації. Кольорове тло можна використовувати для позначення менш важливих фрагментів тексту (інструкцій і т.д.). Таким чином, саме не виділяючи кольором, ви підкреслите головні елементи.

Рекламна брошура повинні бути надрукована на білій або дуже світлому папері. Кольорову печатку використовуйте тільки там, де це необхідно. Важливо, щоб папір був якісним. На матовому папері краще сприймається текст, а на блискучій (крейдованої) - світлини й малюнки.

Купон замовлення.

Посилаючи рекламу, ви повинні дати клієнтам можливість замовити товар або по телефону, або поштою. Для цього кожний пакет поштової реклами слід постачити купоном замовлення. Він може бути поміщений у брошурі (що дешевше) або надрукований окремо (що приносить кращі результати).

Навіть якщо вам з якихось причин потрібно, щоб клієнти робили замовлення тільки по телефону, надрукуйте картку з номером телефону й приєднаєте до пакета. Кількість замовлень зросте.

Купон замовлення повинен містити короткий виклад вашої пропозиції, повну інформацію, що стосується ціни й способу посилки товару,ваша адреса(навіть якщо купон буде посланий у конверті). Адже може трапитися, що ваш потенційний клієнт втратить усе інше з посилкового пакета, і тоді інформацію він буде черпати тільки з купона.

Число замовлень збільшиться, якщо купон упакований у прозорий целофан або на ньому поміщена яскрава (краще червона) напис "Так" або "Підпишися". Число замовлень помітно росте й у тому випадку, якщо клієнт повинен відірвати від купона перфорований талон, який і посилає у вигляді замовлення -хоча причини цього незрозумілі. Купон можна також надрукувати на кольоровому папері, це теж дає певні плоди.

Як і постскриптум у листі, купон є самим, що читається елементом рекламного пакета. Люди часто починають саме з нього і їм же закінчують. Тому постарайтеся, щоб у купоні втримувалася вся необхідна інформація.

Якщо передбачається, що клієнти будуть посилати ваш купон без конверта, слід надрукувати його на досить щільній для такої подорожі паперу. Купон повинен легко відриватися від іншої частини брошури, листа. А розміри його повинні бути такими, щоб він легко містився у звичайному портмоне.

Якщо ви вкладаєте в пакет конверт зі зворотною адресою, можна обмежитися написанням адреси й назви фірми, а можна також розмістити на ньому інформацію про товар - "надрукувати на звороті рекламний текст або вкласти усередину листівку (так, щоб краєчок виступав).

6. ВЕЛИКОГАБАРИТНІ ПОСИЛКИ.

У міру того як поштова реклама набирала обороти, ставало ясно, що здолати конкурентів можна, тільки якщо придумати щось більш оригінальне, чому прості розсильні пакети. Багато підприємств стали розсилати своїм клієнтам великогабаритні рекламні посилки. Терміном "великогабаритні рекламні посилки" позначаються відправлення, у які, крім друкованої продукції, входять і інші предмети, а також посилки із друкованою продукцією стандартні листи, що перевищують по розмірах.

У деяких випадках рекламні матеріали відправляються не на папері, а на аудио- або відеокасеті. Іноді клієнтам посилають рекламні сувеніри (англ. advertising specialty), або предмети, не звязані прямо з вашою пропозицією, але проте подчеркивающими який-небудь ваш аргумент. Користуючись таким предметом, клієнт, можливо, помяне вас добрим словом. Популярні сувеніри - канцелярські товари з атрибутикою вашої фірми (папір, блокноти, календар і т.д.).

7.СТЕЖИТЕ ЗА РЕАКЦІЄЮ КЛІЄНТІВ НА ВАШУ ПОШТОВУ РЕКЛАМУ.

У будь-якому підручнику по рекламі ви знайдете затвердження, що головне в рекламі - тестування реакції споживачів. Ви повинні стежити за тим, які плоди приносить ваша рекламна кампанія. Невеликі зміни у формі конверта, заголовка, дизайну можуть привести до значному збільшення або зменшення числа замовлень. Але в жодному підручнику ви не знайдете рад, як вести дослідження, розташовуючи бюджетом невеликого підприємства.

Для того, щоб провести тест, надходять у такий спосіб: друкують два варіанти посилкових пакетів, що відрізняються тільки одним елементом (заголовок, основний текст і т.д.) і розсилають його невеликим ( від 1000 до 5000 людей) групам споживачів, порівнюють результати, потім повторюють процес для ", що виграв змагання" елемента й нового варіанта. Якщо у вас їсти час і достатній коштів, гаряче рекомендуємо - проведіть такі тести.

При невеликому бюджеті можна обійтися "домашніми" коштами тестування. Реєструйте кожне прихоже замовлення. Якщо ви користувалися декількома списками адрес, наприклад, списком респондентів і покупним компілятивним списком, помістите на купонах відповідні коди, щоб відрізняти прихожі замовлення. Подзвоните декільком клієнтам із числа тих, хто не оформив замовлення, і запитаєте, чому вони не скористалися вашою пропозицією.

За результатами тестування скорегуйте, що розсилається пакет і знову збирайте результати. Властиво, не можна говорити однозначно, що такий-то варіант краще такого-те: на результати рекламної кампанії впливає пора року, погода, рівень інфляції і т.д., але певна вистава про якість пакетів це вам дасть.

8. КІЛЬКІСТЬ ЗАМОВЛЕНЬ - ЧОГО ОЧІКУВАТИ?.

Жоден експерт не в змозі передбачити, скільки замовлень прийде за результатами конкретної кампанії, якщо тільки попередньо не було проведено ретельне тестування. Кількість замовлень залежить від занадто багатьох змінних факторів. Однак є певні статистичні дані, про яких потрібно памятати.

Багато фірм, що користуються поштовою рекламою, одержують від 0,3% до 0,5% від усіх розісланих пакетів замовлень. Видалося б, це дуже маленькі цифри. Але вони дозволяють фірмам жити й навіть розбудовуватися. Не поспішаєте тому відмовлятися від поштової реклами. Подумайте, скільки замовлень ви одержите після тілі- або радиорекламы? Напевно набагато менше. Не забувайте також, що величини в 0,3% і 0,5% дають масові розсилання, а після розсилань, проведених у більш.

вузькому колі, можна одержати набагато кращі результати: до 2-5%. Деякі дуже відомі західні фірми, реклама яких перебуває на дуже високому рівні, уважають кампанію невдалої, якщо вона дає менш 7% замовлень.

Одержавши від кого-небудь замовлення, ви можете ще більш поліпшити процентний показник, через місяць пославши цій особі лист із іншою пропозицією. Нагадаєте клієнтові, що він уже робив у вас покупки. Покупець користується купленою річчю й, мабуть, дуже задоволений, тому він охоче буде знову співробітничати з вами. Повторне розсилання рекламних пакетів як клієнтам, так і тим, хто у вас нічого не купив, - гарний спосіб добитися нових замовлень. Адже багато клієнтів прагли послати замовлення, але їм просто щось поміщало. Цілком імовірно, що іншим разом вони доведуть справу до кінця.

Щоб побільшати число замовлень, можна "прорекламировать рекламу" - оголосити на радіо й телебаченні про розсильну кампанію. Якщо бюджет невеликий, це, зрозуміло, можна зробити тільки в місцевих масштабах. Коротка фраза: "Загляньте в понеділок у поштовий-ящик" - помітно додасть